清乾隆年间，杭州城清河坊有家“瑞和祥”绸缎庄，掌柜姓柳，名青云，三十出头，脑子活络，却总被父亲柳老爷子数落“不懂生意经”。柳老爷子常说：“买卖要明码实价，讨价还价是小家子气，失了体面。”柳青云嘴上应着，心里却犯嘀咕——对面“锦绣阁”的王掌柜天天跟客人讨价还价，生意反倒比自家好。

那年入夏，新到一批杭绸，水绿底色上绣着缠枝莲，针脚细密，是柳青云托人从湖州特意订制的。刚挂出来，就来了位穿月白长衫的先生，自称是府学的教谕，要给女儿做嫁妆。

“这料子怎么卖？”教谕指着那匹杭绸问。柳青云按父亲定的规矩，报了西两银子。教谕眉头微蹙：“我前日在锦绣阁看类似的，才三两五。”柳青云赶紧解释：“先生有所不知，我这绸子用的是双丝织造，下水不缩，颜色三年不褪，成本就比别家高。”教谕摇摇头：“嫁妆讲究个喜气，未必真要穿三年五载。这样，三两七，我今日就取走。”

柳青云正想回绝，柳老爷子从后堂出来，板着脸说：“小店从不议价，先生若觉得贵，不妨再转转。”教谕见状，拱手道：“既然如此，叨扰了。”转身就往锦绣阁去了。柳青云急得首跺脚：“爹，那料子进价三两二，卖三两七还能赚五钱，何苦呢？”老爷子吹胡子瞪眼：“做生意要守本分，哪能像菜市场似的讨价还价？”

过了半晌，锦绣阁的小伙计哼着小曲从门前经过，柳青云瞅见他手里提着的，正是那匹水绿杭绸。他气不过，踱到对门，正听见王掌柜和教谕说话：“先生果然好眼光，这料子我进价就三两西，您给三两六，我只赚个跑腿钱，权当结个善缘。”教谕笑着掏钱：“王掌柜实在，以后做衣裳都来你这。”

柳青云回去跟父亲念叨，老爷子却骂他“没骨气”。可接下来半个月，瑞和祥的生意越发冷清，连老主顾都往锦绣阁跑。柳青云实在忍不住，趁老爷子去乡下走亲戚，偷偷改了规矩——客人还价，只要不离谱，就试着往下让。

这天来了个穿粗布短打的妇人，手里攥着个蓝布帕子，一层层打开，露出几枚碎银子和一串铜钱。她指着一匹素色棉布，怯生生地问：“掌柜的，这布多少钱？我想给娃做件新棉袄。”柳青云报了六百文，妇人脸一红：“我……我只有五百文，是攒了半年的月钱……”

柳青云想起小时候娘给他做棉袄的光景，心里一软：“五百文就五百文，天冷了，娃早一天穿上新棉袄也好。”妇人眼圈红了，连声道谢，走时还说：“隔壁张婶也想给娃做衣裳，我让她也来你这。”果然，没过两天，那妇人就带了西五个街坊来，个个都说瑞和祥的掌柜实在。

柳老爷子回来后，见店里人来人往，起初挺高兴，听柳青云说了改规矩的事，脸又沉了。可当他看到账本上的利润比上月多了三成，又听见老主顾李太太说“如今瑞和祥会还价了，买着心里舒坦”，才慢慢松了口。

年底算账时，柳老爷子摸着胡子笑了：“我以前总以为讨价还价是争利，原来不是。你让一步，他让一步，一来二去，心就近了。”柳青云接话：“可不是嘛，买家觉得占了便宜，卖家赚得踏实，这才是买卖的本分。”

打那以后，瑞和祥的柜台上多了块小牌子，写着“价随心意，有商有量”。街坊们都说，去瑞和祥买东西，不光能挑着好料子，还能跟柳掌柜说上几句家常，那讨价还价的声儿，听着就像家里人聊天，热热闹闹的，透着股子过日子的暖乎气。

这习俗慢慢传遍了杭州城，连那些以前只标天价的绸缎庄，也学着跟客人商议着定价。人们发现，讨价还价不是斤斤计较，而是买卖双方在磨合里找平衡——你懂我的成本，我知你的难处，最后定的价，不光是银子的数，更是人心的秤。