第66章 谈合作 曲松岩有点诧异，他以为想跟他……
曲松岩有点诧异, 他以为想跟他谈合作的是邢立骁，余兰英只是陪他过来的，但现在看, 主导者似乎是余兰英。
他挺欣赏余兰英, 但这不代表愿意跟他合作，便佯装惊讶问：“除了刚才说的, 你们还有做白酒经销生意？”
“我们已经找人注册公司。”余兰英没有正面回答他的问题, 说道“我的餐饮公司已经成规模, 和不少经销商有合作。立骁公司也一直有短途运输业务，也和本地许多百货商场, 批发商, 以及小便利店有合作, 我们想要打通各层渠道不难。”
听完余兰英第一句话, 曲松岩笑了声。
这笑里没多少嘲讽, 只是为了提醒余兰英夫妻，想跟他合作的经销商有很多, 而他们的公司刚成立, 啊不，可能还没完成注册，他为什么要跟他们合作？
所以这声笑, 更像是一种委婉的拒绝。
但余兰英的心理素质比他想的强很多, 她面不改色地介绍了他们涉足白酒经销行业的优势。
委婉拒绝不掉，曲松岩只能正面回答道：“听起来，你们决定涉足白酒经销行业不是头脑发热做出的决定, 但是，有成熟渠道的经销商这么多，我为什么要跟还没有建立起渠道的你们合作？”
余兰英正等着这问题, 也笑了声说：“确实，渠道成熟，规模大，能迅速将货在全市，甚至整个长三角地区铺开的白酒经销商很多。我们手里这点人脉，和他们比起来，不值一提。”
曲松岩知道，余兰英后面肯定还有话，没有开口，静静听着。
“但越大的经销商，旗下经销的白酒就越多，曲中味是新品牌，哪怕借助央视广告，名气能迅速推向高峰，他们更重视的肯定还是茅台、汾酒、五粮液这些名气更大，市场份额也更高的品牌。”
和她重生时白酒行业日渐没落不同，九十年代的现在，它仍属于朝阳行业，处于高速发展期。
这时候年销售额破亿的白酒很多，像汾酒，早在八十年代末，年销售额就破亿了。九三年，它的销售额突破了五亿。
五粮液也在九四年追赶上汾酒，以5.78亿的年销售额登顶行业榜首。
今年，孔府宴酒销售额暴涨到□□亿，听起来好像很高，但这一年五粮液的销售额也翻了一倍不止，突破了十亿大关。
而五粮液能有今天的市场份额，是稳扎稳打来的，未来它的销售额会持续走高，在这行业屹立多年。
孔府宴酒则不同，广告虽然将它的名气推高了，但它没能稳住，很快便走向衰落。
这两款酒走向截然相反的结果，除了口感、定位，和销售渠道肯定也有关系。
说白了，曲中味和大经销商合作，确实能在短时间内，将销售额推向更高。
但如果明年这时候，曲中味没拍到央视广告，经销商可能会迅速变脸，别说主推曲中味，现在谈好的渠道可能都不会给。
不……
余兰英问：“您和那些大经销商谈的合作期限是多久？”
曲松岩脸色微变。
余兰英提到的经销商可能会变脸的问题，他也考虑到了。
虽然他已经决定，明年要继续参加央视广告竞标会，并争取成为后年，也就是九六年的标王。但央视广告竞标是暗标，开标前，谁也不知道对手标的是多少。
而能参与竞标的品牌都经过筛选，不会有太大问题，所以“标王”花落谁家，看的只有价格。
因此，就算曲松岩对标王势在必得，也不敢保证，曲中味能再次夺得“标王”，所以和经销商谈合作时，他倾向于拉长合作时间。
其他地区的经销商还好说，尤其中部地区，可以说是他老巢，就算是其他省份的大经销商和他谈合作时，也很难强势到底。
长三角地区则不同，改开后这一片发展得比较早，白酒市场大，大的经销商都硬气得很。哪怕曲松岩亲自来了，他们给的答复也含含糊糊的。
说到底，他们还是不相信一个横空出世的白酒品牌，能长长久久地红火下去。
如果未来半年到一年，失去“标王”光环的孔府宴酒能维持住市场份额，这个合作能好谈很多。
但孔府宴酒能做到吗？曲松岩觉得就算是孔府宴酒的老板自己，也许都不敢打包票。
他不敢去赌，所以等不了一年半载。
曲松岩什么都没说，但他的沉默给了余兰英答案，她说：“所以，您和大的经销商合作，其实是把曲中味的未来交到他们手上。但他们合作的白酒品牌那么多，是不会在曲中味上面花费太多经历的，他们现在寻求合作的热情再高，也掩盖不了他们只是想借曲中味登上央视的东风，赚一波快钱。”
是，余兰英也是想赚快钱，但她可以保证，建立合作后，她会比那些经销商更有良心，虽然她的良心并不值钱。
余兰英大言不惭道：“我们就不一样了，我可以向您保证，五年内，公司只经销曲中味这一个白酒品牌，把公司的生死，和曲中味彻底绑定起来。”
这话听起来很有诱惑力，但曲松岩可没忘记，她口中的“公司”到现在还没影。
曲松岩说：“照你这么说，我不如自己注册个公司，派人来负责销售和渠道建设。”
“您当然可以这么做，但建设渠道是时间和钱的，”余兰英说，“是，曲中味家大业大，不怕投入资金，但时间呢？你们的广告马上就要登上央视，您临时安排来的人，可以迅速打通关系，完成铺货吗？”
曲松岩没有回答，反问道：“你们可以？”
“我们可以。”
余兰英准备了两份方案，原本想先拿第一份方案给曲松岩，以便争取后续谈话。但情况比想象中好许多，聊到这里，倒是可以直接拿出第二份方案了。
她抽出第二份方案，起身递给曲松岩，说道：“这是我做的关于如何推广曲中味酒的方案，您可以看一下。”
曲松岩眼里掠过一丝讶异，他没想到余兰英会准备推广方案。
这样看，她确实很有诚意。
但她提出的大经销商的问题虽然存??x?在，可和大经销商合作的好处也显而易见。至于余兰英的许诺，他找一家小经销商也能做到。
小经销商人脉渠道或许比不上大经销商，但跟他们比还是要强一些。
甚至他自己派人来沪市开经销公司，也不一定真像余兰英说的，比不上跟他们合作。
利益面前，余兰英说得再天花乱坠，看起来再有诚意，曲松岩也不可能轻易改变主意。
心里这么想着，曲松岩动手翻开方案扉页。
这份方案，和曲松岩想的不太一样。
他以为余兰英会罗列自己有多少人脉，可以和沪市多少家百货公司、小卖部、批发店谈成合作，以及后续会做什么地推活动，计划多长时间卖出多少瓶酒。
好吧，这些信息都有，但在后面，而第一页的方案是举办一场以“我和曲中味”为主题的征文比赛。
曲松岩抬头：“办征文比赛？”
余兰英说：“征文不是重点，重点是奖金。”
曲松岩已经看到了，方案上写出的奖金挺丰厚，冠军能拿到两万，亚军一万，季军则是五千。
“今年沪市工资普遍涨到了六七百，月薪过千的也不少，但两万块，依然是绝大多数人两年的工资。”
余兰英说道：“对年轻人来说，两万块可以买一台电脑。对有家庭的人来说，不挑地段，两万块可以付一套小房子的首付。而对下岗工人而言，两万足够作为创业资金。这不是一笔小钱，我相信，它可以为曲中味吸引到不少关注。”
曲松岩并不怀疑余兰英的话，甚至他觉得，这笔奖金不止能吸引本地人，辐射范围至少能扩大到整个长三角地区。
如果奖金再高一些，或许能在全国掀起轰动。
但也有问题，征文比赛对文笔要求比较高，普通人就算眼馋奖金，也未必会参与其中。
方案上说活动持续三个月，但参与的人少了，也许只刚比赛消息刚见报时热闹几天，后面会归于平静。
这样虽然也能扩大知名度，却不一定能带动多少销量。
曲松岩想着，问道：“为什么举行征文比赛。”
“一是其他比赛不好组织，比酒量容易出人命，比白酒鉴别，只有曲中味一个品牌的酒不太够，加入其他品牌的白酒，您愿意出钱给其他品牌打广告？”
答案显而易见，曲松岩不愿意。
“其他的白酒品鉴、酿造，受个人喜好影响很大，不好评出冠亚季军，而且这样的比赛，一两天就能办完，时间短，辐射范围也小，除非你能和电视台合作，把比赛搬上电视或者全市巡回举办。”
和电视台合作可没那么容易，不仅要钱，还需要强硬的关系。全市巡回举办比赛的投入也不会小，投资回报不成正比。
跟这些名目比起来，征文比赛只需要和报纸或者杂志谈好合作，有高额奖金在，兴许和报纸杂志合作都不需要额外出钱。
审稿也可以让报纸杂志负责，最多再请两个专业人士，协同审稿，也能起到监督作用。
按照余兰英的计划，办这场征文比赛的全部费用，不会超过四万块。而辐射范围，至少能涵盖整个沪市。
和其他名目举办的比赛比起来，征文比赛可以说是低投入，高回报。
余兰英说：“您可以再看看征文比赛的主题，我和曲中味，这里的曲中味，指的不是所有白酒，而仅限于您的品牌。曲中味酒价格适中，我相信，为了获奖，他们会愿意购买一瓶曲中味酒，所以我认为，征文比赛的带货效果会比其他比赛好一些。”
至于他担心的参与人数少，余兰英说：“我们可以放宽限制，不要求长篇文章，只要情感真挚，两三百字的小片段都有机会获奖。另外我们可以把冠亚季军换个说法，改成一二三等奖，下面再设若干名优秀奖、鼓励奖。”
针对优秀奖、鼓励奖，可以设置低额奖励，或者干脆把这些文章集结起来，自费出版。
如果是自费出版，那优秀奖和鼓励奖的名额可以设置得多一些，干脆选个几百名。这样一来，难度会大大提高。
她相信，只要能让写的内容变成铅字，绝大多数人都会愿意花钱买上一瓶酒，花上几天时间，憋出一篇两三百字的短文。
当然，前提是曲松岩愿意加注，甚至是一起举办比赛。
因为不管是设置低额奖励，还是自费出版，都要不少钱，如果曲松岩一毛不拔，余兰英就不太想办这么大活动了。
毕竟就算能谈成合作，曲松岩也不可能把华东地区的经销权给她，长三角也不必指望，仅沪市范围内，利益有限，很难让人奋发的。
但优秀奖、鼓励奖还是要设置的，增加几十个名额，入选就按照新人价格给一笔润笔费，不会增加太多投入。
曲松岩确实有意向加注，奖金提高一点，翻个倍，或者干脆奖励一辆车，一套房，这活动肯定能在全国掀起热潮。
另外比起设置低额奖励，他更倾向于集结文章出版，到时候书出版了，对内可以放在厂里给员工看，对外也是很好的宣传方式。
当然现金奖励也可以给，几千万的广告费他都掏了，不差这点小钱。
看出曲松岩的意向，余兰英说：“选择办征文比赛的第二个原因，是一篇好文章带来的宣传效果，远超过在报纸上刊登一次广告。就像我们读到《端午的鸭蛋》，会在文章发表十几年后的今天，会冒出有机会一定要尝尝高邮鸭蛋的想法。如果这场征文比赛，能吸引到知名作家参与，写出一篇经典文章，我想对曲中味的品牌传播，会有很大好处。”
虽然已经成名的作家，收入都不会低，不一定看得上这两三万。但这个时期，也有不少未来很红的作家，仍处于投稿—退稿—继续投稿的无限循环中。
这些作家没有天赋？文笔不好吗？
未必。
或许有些人是没有到巅峰期，但也有不少人是时运不济，只需要一个机会，他们就能一飞冲天。
余兰英认为，两三万，对现在仍拿着死工资，甚至过得穷困潦倒的未来名作家，是比较有吸引力的。
也许其中有人不愿意为钱写作，不喜欢命题作文，就算写了命题作文，也不一定能火……但做什么事没有风险？
对比收益，余兰英认为花上两三万赌一把，很值得。
何况，她是在给曲松岩画饼啊，为了达成目的，当然是怎么吸引人怎么说。反正合作谈成后，比赛效果不达预期，曲松岩也没办法随便反悔。
曲松岩确实被余兰英画的饼吸引住了，一想到曲中味有可能成为“高邮鸭蛋”，他整个人都热了起来，恨不得立刻拍板同意合作。
但他到底当了这么多年老板，最后关头忍住了，咳嗽两声说：“你这个征文活动，听起来确实不错。只是这活动办得再好，效果肯定也比不上央视广告，而除了宣传，影响最终销量的还是渠道。”
其实只要曲中味登上央视，就算负责经销的是新公司，也不会缺少渠道。品牌效应下，大多数商场超市都会愿意销售曲中味酒。
如果这个新的经销商，愿意以代销模式和商场超市合作，想把货全面铺开就更容易了。
但经销商不够强势，商场可能会要求更高的扣点，且曲中味进入商场后，会被安排在客流多还是少的货柜，商场会不会借着曲中味的名气引流，推其他品牌的酒，不太好说。
曲松岩没有考虑直接成立经销公司，而是想和大经销商合作，主要考虑的就是这些。购销模式和商场合作，很难打开渠道，代销方式又可能钱垫进去了，但却是给别人做嫁衣。
不过想解决这些问题，也不难。
商场要的扣点高，可以尝试跟他们谈阶梯扣点，销量越高，给的扣点也越高。
如果商场不同意，可以跟他们谈短期合作，等曲中味广告出来，渠道铺开，再重新跟商场谈价。这样利润虽然低一些，但依然有得赚。
担心商场耍手段，推其他品牌的酒，可以许诺给商场工作人员提成，这样就算商场领导有想法，基层员工也会看在钱的份上，主动推荐曲中味酒。
或者干脆安排个人进去，专门负责曲中味的销售，工资从经销公司发，还能起到监督作用。
虽然这两个办法实施起来，都需要商场同意，但就??x?算是国营百货商场，也属于不同的百货总公司，私营商场超市更不必说，他们的心没那么齐。
这家谈不成合作，他们可以找另一家，实在不行，还能找两家大商场谈下短期合作，再借着大商场的名头，将货在小卖部、便利店、饭店等地方铺开再翻脸。
不过以上这些办法都有风险，代销模式合作，万一商场压着回款不给，可能导致资金断裂。
谈下短期合作，万一曲中味的广告效果不如预期，后续想把扣点谈下来会更难。而扣点越高，利润越薄，甚至可能倒贴。
要是货没铺开，贴进去的钱都会亏掉。
所以别说一般小经销商不可能为了曲中味做到这一步，就算是曲松岩自己，也不敢这么干。
但这些风险，在余兰英看来都不算问题，因为她知道，曲中味会和孔府宴酒一样，借着央视广告一飞冲天。
曲松岩被镇住，他没想到余兰英有这个魄力。
如果是陌生人，曲松岩可能还会担心对方空手套白狼，但余兰英夫妻来沪市时带了多少钱，他是知道的，他们有这个财力，也有底气去拼。
“方案后面，我大致写了几条拓展渠道的办法，现在大的白酒经销商，基本只跟大商场大饭店和下级经销商对接，路边的小卖部、饭店大多是从小经销商那里拿货，成本相对较高。”
余兰英说道，“我打算招一批推销员，直接上门谈合作，您别觉得这些私营小店不入流，数量多了，销售额加起来不一定比那些商场加起来少。”
曲松岩没觉得私营小店不入流，但余兰英说的确实是新思路，思索着说：“如果我把沪市的经销权给你，未来一年，你能做到多少销售额。”
余兰英早就考虑过这个问题，毫不犹豫说出一个数字。
曲松岩咋舌：“你确定能做到这么高销售额？”
前世曲中味广告登上央视的第一年，年销售额逼近十亿，而余兰英报出的目标，是根据今年孔府宴酒在沪市的销售数据预估，并稍微上调确定的。
作为一家新的经销商，想做到这个目标并不容易，但她有前世的经验，后续做好推广，想完成这个目标也不难。
余兰英说：“如果您不放心，我们可以约定三个月内完成多少销量，低于一定百分比，终止合作。但如果销售额比目标高，我希望能拿到更多优惠额度。”
曲松岩思索起来。
沪市市场不小，可和全国比，它的市场份额又没有那么大。
而且三个月时间并不长，如果余兰英夫妻不行，只要他及时更换经销商，造成的损失在可以接受的范围内。
反之如果他们成功了，以后曲中味就不必再受那些本地经销商的钳制，后续不管是去外地投资经销公司，还是扶持当地的小公司，都有了模板。
更重要的是，余兰英的一些想法确实不错，不管是举办征文比赛，还是走小卖部包围大商场路线，新颖的同时切实可行。
虽然心里肯了七八分，但曲松岩没有直接答应，他要先找人查一查，余兰英夫妻说的近况都是真的，确定他们足够可靠，再做决定。
能谈到这一步，余兰英已经很满意。
不过直到吃完饭，各回各家，余兰英也没有拿出第一份方案。
因为虽然多年以后，曲中味的广告没给大家留下多大印象，但登陆央视头一年，曲中味的销量并不差。
她拿出这份方案，没有说服曲松岩也就算了，万一说服了他，让他临时改策划，结果出现偏差，最终年销售额还不如上辈子就麻烦了。
本身她做这份方案，就是担心曲松岩不给她说话的机会，如今目的达成，余兰英不打算多此一举。
不过，如果两年后，曲中味和前世一样，没能第三次成为标王，市场份额急速下滑，她可能会拿出这份方案。
要是效果好，没准她能靠曲中味多赚两年快钱。
而曲松岩在回到酒店后，也迅速找了人调查余兰英夫妻，确定他们说的属实后，便约两人再次见面，定下合作事宜——
作者有话说：二更合一，明天见~
第67章 征文比赛 早在余兰英和邢立骁商量好，……
早在余兰英和邢立骁商量好, 并给曲松岩打电话，得知他来沪市愿意跟他们见一面时，两人便找代理公司开始走注册流程。
他们并不担心, 公司注册好了, 合作却没有谈成。
基于前世知道的关于曲松岩的信息，余兰英认为他是一个胆子大, 敢于创新的人。
这样的人, 不太可能拒绝跟她合作, 区别无非是将沪市经销权交给她，还是将某个区的经销权交给她。
但如果是后者, 她对曲中味肯定不会那么上心, 借着广告效果赚点小钱就够了。
而且, 就算曲松岩不想冒险, 没有答应跟他们合作, 她也亏不了多少钱。
因为注册地址和希望食光同一个，她不需要另外租办公室。人员也先有希望食光的人顶上, 等合作定下来再去招人。
所以注册一家新公司, 前期投入就两个，一是注册代理费，一是多给顶上的员工发的奖金。
又因为新公司是贸易公司, 经营范围很广, 什么都写上了，所以后面她做冷链速食时能用上。
当然，合作能谈成终究是好事, 能赚钱，还能趁现在把渠道都打开，后续她想推广希望食光的冷链产品能省事些。
虽然营业执照至少要月底, 可能还要拖到下个月才能拿到，但签订好合同，余兰英夫妻就开始忙碌起来。
第一件事就是招人。
其他部门的人可以稍微等一等，但曲中味广告登上央视前，销售和仓储部门要有一定员工。
而招聘依然分对内对外两种，希望食光的员工，有意向的可以参与销售部门的内部竞聘。邢立骁的安全搬家，有意向的则可以参与仓储部门的内部竞聘。
对外招聘则还是在报纸上刊登招聘信息，以及参加招聘会两种。
这时候销售工作还没有泛滥，还是个比较体面的工作，所以大多数公司招聘销售时，制定的要求不低，很多要大专甚至大学毕业。
但余兰英想招的，是能拉得下脸，去一家家路边小店，向对方推销曲中味的面销。招个大学生来，他们不一定能接受这种工作模式。
不是说大学生哪里不好，而是这年代说是大学生数量已经多到学校分配不过来，但实际上有这学历的人，不愁工资高又体面的好工作。
有的选，是人都不想每天跟人低声下气。
在招聘销售时，余兰英没有制定学历要求，只说要口齿伶俐，能说会道。工资则是底薪加提成，底薪在销售行业不算低，提成比例也不错，所以人招得挺顺利。
希望食光报名参加内部竞聘的倒是不多，哪怕是门店员工，每月工资也不低，还稳定，没有销售压力。
转去做销售，对她们来说等于重新开始，而有这个勇气的人不多。
相对来说，邢立骁公司报名参加仓储物流部门内部竞岗的要多一些，因为这工作拿的是固定工资，且收入不低。
安全搬家里做调度、售后还有搬运工作的，很多报了名。司机热情倒是不高，他们收入高，看不上贸易公司开的工资。
他们对邢立骁透露的物流公司，倒是感点兴趣。
安全搬家虽然带了搬家两个字，但也做市内的短途运输，和市里不少单位有合作。
这么干没有超出营业范围，运输其实是很多搬家公司的核心业务之一。
以前订单量小，邢立骁没觉得有什么不方便，但随着合作单位越来越多。到最近，安全搬家也开始给私人送货，他开始想将两个业务彻底分开，再注册一家物流公司。
既然要注册新公司，他觉得不妨将目光放长远一些。
如果经销公司做起来了，他打算借着这机会，把中部地区到长三角地区的运输网建起来。
但想建立运输网络，不是投钱就可以的，这个时期路匪很多，什么都不知道贸贸然去跑，丢货是小事，没准命都保不住。
所以和曲中味建立合作后，前期他们打算找业内名气比较大的运输公司负责，到时邢立骁会跟着跑几次，熟了以后再考虑要不要做长途运输。
因为货物运输有专业公司负责，贸易公司仓储部门招聘的岗位集中??x?在仓管、搬运上，岗位也不多，两三天就招满了。
等仓库租赁同确定下来，这些员工便直接入职。
销售则一直在招人，虽然人招得很顺利，但想迅速打通沪市的销售渠道，需要的销售员不会少。
员工入职后，余兰英没有让他们直接上岗，而是组织了为期三天的培训。
培训手册是余兰英找人写的，大致包含三部分，一是曲中味酒的发展历程，即曲松岩的发家史；二是和曲中味合作的优势，重点强调它的广告马上要登上央视了；三是价格谈判。
第一部分内容是直接问的曲松岩，男人嘛，说到自己的成功史时总是滔滔不绝。何况这份培训手册，不止给内部员工看，还会被这些销售员带着，讲述给成千上万的潜在客户。
一想到有这么多人会知道自己，曲松岩讲得可带劲了，中间说嗨了，牛皮差点吹破天。
因为内容太长，余兰英让人删减掉了不太重要的部分，只留几个重要的时间节点，吹牛皮部分也没删，她把这叫包装。
培训手册印出来，曲松岩大手一挥，要了一千份走，他打算带回厂子，给员工还有其他经销商看。
新员工三天培训结束，会有个简单考核。
考核不要求员工把培训内容全部背下来，但记个大概是要的，否则到客户面前捧着手册棒读，很难让人产生信任感。
再就是看员工嘴皮子够不够溜，能不能应对一些简单情况，比如客户杀价。太笨嘴拙舌和太老实，完全被客户牵着鼻子走的，会在这一步被淘汰掉。
这一年结束前，陆续有十来名销售通过考核。
余兰英给他们每人发了个印着曲中味商标的背包，再给每人发两瓶曲中味酒，便让他们上岗了。
随着第一批员工上岗，十二月也到了尾声。
元旦当天，晚上七点半，《新闻联播》结束，余兰英一家坐在电视机前，等着央视一套播放曲中味广告。
曲中味的广告有点意识流，拍了酿造过程，拍了酒液流动，展示了特色酒的包装，然后就没了。
余兰英看完就觉得，她肯定不会这么拍广告。
如果是她，会更倾向于告诉大家曲中味酒适合各种场合，所以广告会展示几个场景，比如商务聚餐，比如家庭聚会，又比如过节送礼。
每一个场景，都要将曲中味酒放在画面最显眼的位置，再配上“商务聚会，喝曲中味酒”的旁白。
虽然这么拍，没有电视上放的广告的高级感，但能加深人们的印象。看得多了，也许碰到以上场合，不知道买什么酒的时候，会第一时间想到曲中味。
但邢立骁觉得这广告拍得不错，很有质感。
再想到前世这一年，曲中味靠着这个广告，狂揽近十亿销售额，余兰英选择了闭麦。
……
和余兰英重生前一样，这个时期的央视也是一家独大。
但两个时期区别不小，那会长视频都要不行了，电视观众更是逐年下降。就算央视一家独大，收视率最多也就冲到百分之四。
就这，还是改动机顶盒开机规则才有的，改动前，观众关机前看的是哪个台，重新打开电视看的还是哪个台。改动后，不管观众关机前看的是哪个台，重新打开都会回到央视一套。
而央视下面的子频道都很靠前，所以改版后，央视台和地方台的差距彻底被拉开。
说白了，这种做法其实就是弃地方台保央视，也等于宣告电视台已经彻底没落。
但九十年代是电视台最辉煌的时候，这个时期，百分之十几的收视率都不算什么，真爆剧收视率都是百分之四五十，甚至八、九十。
虽然，这时候的观众基数没有几十年后多，收视率统计方式也有差别，但这时候爆剧，确实能掀起全民热潮。
所以这个时期，能做到一家独大的央视含金量很足。
一个品牌能登上央视，它就成功了一半。
余兰英拿不到央视的收视数据，但想也知道不会太低，因为这时候看《新闻联播》和《天气预报》的人很多。
且这两档节目可以说是无缝衔接，中间的广告时常只有一分钟，所以想看《天气预报》的观众不会随便换台。
曲中味的广告，时长恰好一分钟。
不对，不能说恰好，因为在九三年以前，两档节目中间是没有广告的。
九三年年底，央视才尝试着在两档节目中间接入广告。九四年上半年，这个时段的广告时长经过两次调整，从半分钟加长到了一分钟。
然后九四年年底，央视首次组织广告播放竞标会，而其中价格最高的，就是《新闻联播》和《天气预报》中间时段的广告。
很难说，之前央视对广告时长的一系列调整，不是为了后来打包卖广告。
但广告终究是广告，收视率再高，看过的人再多，它也不会像电视剧一样，立刻掀起讨论风潮。
广告播出的第二天，除了贸易公司的员工，余兰英身边没有人主动提起曲中味。
和沪市那些大商场的谈判，也并不顺利。
路边的私人店铺，余兰英都是让新招的销售员上门推销，但想入驻大型百货商场，这条路就不怎么走得通了。
就算是余兰英这个公司总经理亲自上门，都需要打着央视“标王”曲中味酒，沪市唯一经销商的名头，才能见到商场相关负责人一面。
让基层销售去对接，哪怕自报家门，估计那些人都不会愿意放人进去。
但唯一经销商的名头，只能让余兰英见到人，并坐下谈合作，但商场负责人见她年轻，公司又没什么名气，不太愿意让利。
余兰英提出代销模式，和阶梯扣点，也很难打动这些大商场的负责人。
他们和供应商合作，确实大多采用购销模式，但这种模式和代销其实差不多，货是要先送的，货款是要压，货卖不出去是要推的。
因为是购销，他们还能自己定价，并把进货价压得极低。
以代销模式合作的也有，但都是热门品牌或者商品，比如长虹牌电视机，海鸥牌照相机，香雪海的电冰箱。
如果是电脑这种价格昂贵，产量还少的商品，不论品牌，他们都可以代销。当然，他们依然更倾向于购销，先付钱再送货，没有退货的那种。
阶梯扣点和更低的进货价，也是只有热门商品或品牌才有的待遇。
曲中味广告登上央视后，是有可能像孔府宴酒一样成为热门品牌，可广告效果不还没出来吗？
而且余兰英是新经销商，不趁现在压价，攥取更大利益，更待何时？
以上，是这些国营百货商场咬着不肯让利的官方原因，更深层次的原因，是采购负责人拿的死工资。
且他们的工资并不高，也就比平均工资高点，和私营公司的白领没法比。
这几年，沪市的平均工资涨得很快，但涨得更快的是物价。以这些人的工资，如果上有老下有小，还不是双职工家庭，想养活一家人挺难的。
何况百货公司的采购负责人是领导层，和社会底层不同，他们对生活品质要求更高。
所以，不管他们说得如何冠冕堂皇，最终目的都是要回扣。
回扣给足，就算是新经销商，他们也可以在允许范围内给予更高的进货价，或者索要更低的返点。
反之，只要上面没发话，再热门的商品，他们都能卡着不让进商场。
但如果真是热门商品或者知名品牌，上面肯定会过问，所以这些人卡的，主要是不上不下或者中小品牌。
可能有人觉得，一个小小的采购负责人，就算索要回扣，胃口也不会太大。但现实截然相反，他们胃口大得很。
几百几千可满足不了他们。
听起来，几百几千好像不多，但要知道，沪市的百货商场不止一两家，积少成多，这不是一笔小钱。
回扣也不是给一次就行，可能按时间，可能按货物数量。
有些生意不好的商场，就算只要几百回扣，一定时间里卖出去的货物数量，也许都不够抵回扣支出。
那些生意好的商场，回扣要价也高，几千都不一定够。
要钱的时候狮子大开口，谈到货架问题了又在那打哈哈，一看就是能干出收钱不干活这种事的。
私营商场倒是没有敢这么明目张胆索要大额回扣的，有些还是老板自己对接，但他们价格咬得更死。
一圈接触下来，余兰英决定把其他商场放在一边，着重和第一百货谈合作。
第一百货不仅是建国后，沪市成立的第一家百货商场，也??x?是这时候，沪市最好的百货商场。
它就像个标杆。
没进第一百货，不代表品牌不热门，但热门品牌，肯定能上第一百货的货架。
听起来有点废话文学，但这话完美诠释了第一百货在零售行业的地位。
余兰英打算先把和第一百货的合作谈下来，哪怕利润薄一点都行，大不了谈个短期合作。后面曲中味名气大了，她把其他渠道打通，再来倒逼第一百货给出更好条件。
有第一百货供应商的名头在，后续她和其他百货公司谈合作应该能顺利些。
但第一百货的采购负责人更难搞。
这人倒不是胃口更大，而是更滑不留手，不给准话。
余兰英并不着急，先跟人接触着，她相信，等广告效果出来，对方态度会有所变化。
因为百货商场的人还在观望，余兰英这边进展不大，但受广告影响，基层销售很快打开了渠道。
元旦前，贸易公司的销售员，每天平均要进二三十家店推销，但成功率不足十分之一。就算店铺老板愿意进货，要的也不多，几十上百平都算大单，多的是只要十几二十瓶试水的。
元旦后，推销成功率开始逐天上升，没几天就从百分之十攀升到了百分之八、九十。
这些店铺的进货量也在逐天增加，前两天谈成的合作，店铺老板初次进货还有点保守，就算知道进货越多，价格约便宜，一次也只进一两百瓶酒。
不到一个星期，这些店铺的初次进货量就提高到了五六百甚至上千瓶。
而最开始订购的老板，也纷纷打电话到贸易公司追加订购，且他们的单次订购量都在四位数以上。
到这时，曲中味酒已经有爆火的预兆。
第一百货的采购负责人，态度终于有所松动，虽然要求依然不低，但好歹不用余兰英贴钱了。
对方倒是想把合作期限拉长到一年，毕竟明眼人都能看出来，曲中味马上就要和去年的孔府宴酒一样，迅速火遍全国了。
但余兰英没有答应，她可还打着后续涨价的主意。
最终，双方确定以购销，即先送货再结款，货物卖不出去随时可退的方式合作。且第一百货将进货价压到了最低，还没有销售任务，也不保证能安排到白酒柜台显眼的位置。
但第一百货同意了，余兰英提出的另外给白酒柜台的营业员提成这一条件。
签完合同，余兰英便让邢立骁安排配送。
曲中味酒上百货公司货架那天，余兰英特意带着相机去了第一百货，拉着第一百货的采购负责人、柜台营业员一起，站在货架前拍了好几张照片。
曲中味酒的位置并不显眼，在玻璃柜台最下面一层，很容易被顾客忽略。
但上有政策，下有对策，营业员虽然不能随便调换货物的摆放位置，但在提成激励下，她拿了一瓶曲中味酒摆在柜台最上面。
后面不管顾客冲什么酒来的，都要跟人推荐一下曲中味酒。
到这时，曲中味的广告已经在央视放了半个月，名气今非昔比，来的顾客都听说过这个品牌。
再听营业员夸了又夸，价格还不贵，便有不少改变主意，带一瓶曲中味酒走。
余兰英放心下来，转头便去照相馆，加钱插队让人当天把照片冲洗出来。再让贸易公司新招的员工，整理出基层销售数据，去找那些之前油盐不进的商场谈。
针对这些百货商场，余兰英准备了几套话术。
对着那些生意好，以第一百货为目标的商场负责人，她重点强调已经和第一百货谈成合作，随着曲中味酒越来越火，他们再不松口，和第一百货的差距会越来越大。
对着那些规模小的商场负责人，则重点强调已经达成合作的小卖部数量，说他们再这么下去，小卖部的货都要比他们全了。
至于那些规模客流都中不溜的百货商场，则双管齐下。
一套连招下来，短短一周，贸易公司就和十几家规模不等的商场谈成了合作，且合作商场数量在持续增加。
当然，仍在拿乔的商场依然不少。
但余兰英不惯着，将新上岗的销售员分成三批，一批对接还没谈成合作，但能发展成为合作方的百货商场；一批对接大酒店大饭店；最后一批数量最多的员工，则继续走街串巷，上门推销。
余兰英则从销售工作中抽身，将更多精力放在接下来要举办的征文比赛上。
她不打算和发行量大的报纸合作，因为这些报纸曝光量已经很大，他们不一定能看得上征文比赛的热度。
跟他们合作，需要出一笔金额不小的赞助费。
但找太小众的报纸杂志也不行，挑来选去，选了两家在沪市，发行量中等的杂志继续谈。
因为曲松岩的加入，一等奖奖金已经加到了十万，二等奖也能拿到三万，两家杂志都很热情。
经过两轮谈判，余兰英定下了愿意在活动结束后，免费出版文集的小说杂志合作。
虽然不打算跟大报纸合作，但广告还是要打的，报纸方面也不怕被抢走读者，新闻报纸和小说杂志受众重合度没那么高。
余兰英在报纸上打广告，也是想吸引到更多不看小说的报纸读者。
一月底的一个寻常周末，沪市本地知名小说杂志，和《新民晚报》、《浙省日报》等全国多家省级报纸，都刊登了一则标题为“重金寻文！‘我与曲中味’征文比赛，十万大奖等你来拿！”的广告。
消息传开，全国……没有沸腾，但高额奖金确实带来了巨大讨论度。
尤其看到不限字数，不论文笔，只要感情真挚，都可以去稿，一时间会写文不会写文的都蠢蠢欲动。
因为征文广告写明，曲中味仅指曲中味酒，这些蠢蠢欲动的人落笔前，不约而同地去了附近百货商场或者小卖部买酒。
总要先尝尝酒的味道，他们才好瞎编嘛——
作者有话说：二更合一，明天见~
第68章 抢购曲中味 “没有！没有货！我们百货……
“没有！没有货！我们百货商店没有曲中味酒卖！要买的可以去别家了！”
“别人家侪有咯呀, 那些小杂货铺侪有得卖，侬笃堂堂大百货商店，哪能连小铺子都勿及呀！”
“就是就是, 你们还是国营百货商店, 货物怎么还不如小卖部齐全呀？很影响我们居民生活的呀你知道不啦？”
“不就是一瓶酒吗？不喝就影响你们生活了？爱买买，不买滚！”
“嘿！你这小姑娘怎么这么横？还以为现在是十几年前, 你们可以打骂顾客的年代呀？这么做生意, 您们百货商店迟早是要关门的呀！”
“没错！这是一瓶酒的事吗？买不到酒写不出文章, 会影响我们赚钱的好伐？”
“要不是你们百货商店离得最近图省事，我们才不来你们这里买东西！今天你跟我们横, 以后百货商店倒闭了, 你可不要哭！”
“好了好了, 现在时间还早, 去其他地方还能买到酒, 再晚就要耽误了，都散了吧, 散了吧！”
白酒柜台围着的顾客一哄而散, 露出里面气得眼睛通红的售货员。
售货员叫赵玉珠，年纪不大，今年刚满二十三。她是早几年, 百货公司还红火时托关系进来的。
入职前, 她总听人说售货员这工作多好多好，面对顾客要多强势就能有多强势，入职后, 才发现根本不是这么回事。
或许早十年，不，比她入职早三四年, 售货员这工作也是香饽饽，铁饭碗。
但她入职不久就进了九十年代，私营小卖部、便利店遍地开花，私营百货商场也不再少见。
竞争对手多了，国营百货公司生意急速下滑，甚至有些濒临倒闭，为了存活下去，百货公司的领导想尽办法。
头一个，就是要求售货员改变服务态度。
虽然效果不是很好——服务态度好了，销售额高了，售货员既没有提成，上面也不会给予奖励，很难提高售货员的工作积极性。
反之，服务态度不好，柜台销售额排末尾，也没什么处罚，最多被领导骂几句。
天天对着顾客低声下气，但月底不用挨骂，和平时不搭理顾客，月底可能挨领导骂，更多人会选择后者。
可大家再摆烂，跟早些年一样，脾气上来直接撸袖子动手那种事再没发生过。
别说动手，辱骂顾客这种事也少见了，最多不搭理，实在憋不住脾气才呛嘴几句。
赵玉珠不算暴脾气，她跟许多??x?老同事也不一样，没经历过售货员最横的年代，平时态度还是不错的。
今天她是实在憋不住了。
早上一开门，就有人来问有没有曲中味酒。
刚开始人少，那些人也就问一句，得知没有就掉头走了。
随着时间推移，来问曲中味酒的人越来越多，类似“你们这么大个百货商店，怎么连曲中味这么火的酒都没有？”、“你们赶紧去进货啊，这不耽误事吗？”的声音也越来越多。
脾气再好的人，听了一天抱怨也会憋不住火。
所以刚才连续回答了好几遍没有货，围在柜台前的大爷大妈们却不愿意离开，仍抱怨个不停。
好像这家百货商店是她开的，跟她说了就能进货一样。
她实在忍不下去，就跟人呛了起来。
谁想她才说一句，这些人就有无数据话等着她，好像他们没曲中味的征文比赛奖金，都是因为她耽误了他们品酒一样。
见赵玉珠红着眼坐在柜台后面不吭声，隔壁柜台的售货员走过来，安慰说道：“别不高兴了，也就这几天，等热度过去就消停了。”
赵玉珠却不这么想：“热度哪有那么容易过去。”那可是十万奖金！
隔壁柜台的售货员一想，道：“也是。”
“去年孔府宴酒爆火，我们商店立刻跟人谈好了合作。今年他们没有央视广告了，上面也没让我们把货下掉。之前曲中味的人来，我以为他们的酒能很快上货架，他们又是上央视，又是办征文活动，可比去年的孔府宴酒卖得火爆多了，结果到现在，上面还一点动静没有，真不知道胡经理怎么想的！”
抱怨完，赵玉珠想起来，说，“对了，杨姐，刚才谢谢你帮我解围。”她听得清楚，最后让大家散了那句话是杨姐说的。
杨姐嗐了声：“都是同事。”又压低声音，“其实我听说，胡经理根本不知道曲中味跟我们百货商店联系了。”
赵玉珠侧目：“不可能吧？他们的人都来好几次了。”
“胡经理是我们整个百货商店的经理，忙得很，哪有时间管一款酒上不上架，”杨姐撇嘴说，“本身进货就是采购负责，采购什么情况你应该知道，负责人就是个喂不饱的硕鼠。”
“你的意思是，曲中味给的回扣不够，所以采购压着不让上这款酒？”
杨姐怕隔墙有耳，左右看了眼说：“你知道的就行了，可不要跟外人讲，刚才我去财务室，经过胡经理办公室的时候，听到他在拍桌子问陈组长曲中味是什么情况，我猜啊，要不了多久，曲中味酒就能上我们商店的货架。”
其实正常来说，这种事是惊动不了胡经理的。
像她前面说的，胡经理工作忙事情多，关注不到一款酒有没有上货架这种小事。哪怕这款酒的广告登上了央视，爆火全国。
白酒品牌这么多，没有曲中味，顾客可以买五粮液，买剑南春嘛，总有替选。
只要顾客没意见，事情就惊动不了胡经理。
可谁能想到呢，曲中味广告上了央视还不够，还要花大价钱办征文比赛。
那可是十万块！
曲中味酒有好几款，价格最便宜的，终端零售价才三五十一瓶，最贵的也就一百出头。
征文比赛没有要求写哪款酒，花上三五十去博十万大奖，绝大多数人都会意动。事实上，她今天也在思考，自己要不要也参与一下。
虽然她文笔一般，但琢磨琢磨，一个多月时间，也是能憋出一篇煽情小短文的。
就算拿不到十万头奖，拿个二等奖挣三万也行啊，再不行奖金一万的三等奖……好吧，其实能得个鼓励奖，写出来的短文能集结出版，她也是愿意的。
杨姐觉得，那些收到征文消息的，估计都有这个想法，所以今天才有这么多人来抢购曲中味酒。
因为征文限制只能写曲中味酒，来抢购的自然不会考虑其他白酒品牌。那些对自己有信心的，买不到曲中味酒自然着急。
这一着急，就容易引发工作人员和顾客之间的矛盾。
虽然没有彻底吵起来，但胡经理又不是聋子，自然会下来看情况。
能当上经理的都不是傻子，曲中味酒那么火，自己负责的商店却没有卖的，他自然能发现猫腻，并找陈组长问责。
……
“树华，树华！”
沪市某条弄堂深处，穿着时髦的年轻女人，手拿报纸钻进一栋两层石库门式建筑，边上楼梯边喊。
上到二楼，左边一扇门刚好从里打开，一个形容憔悴的年轻女人走出来，看到来人惊讶问：“凤莲？你怎么来了？”
“好消息。”
叫凤莲的女人推搡她进屋，却没说是什么好消息，左右看了眼问，“囡囡呢？”
“她感冒了，在屋里休息。”
“感冒了？严不严重？去过医院吗？”
树华面容愁苦道：“去过，打了针，烧已经退了，只是没什么精神。”
凤莲进到里屋，见孩子睡得香，伸手摸摸她的脸蛋，确实不烫才收回手，跟着树华退出房间，退到外间客厅。
客厅不大，面积只有五六平方，一张饭桌，一个电视柜，一台出厂十几年的黑白电视，一张木头打的双人沙发，将客厅填得满满当当。
而这些老家具上岁月留下的痕迹，和树华身上虽然整洁，但已经洗得发白的衣服，都在诉说着她的贫穷。
凤莲想着，将带来的报纸打开，递给好友说：“你看看。”
“这是……”
“你先看完。”
树华接过报纸，快速浏览，不知过了多久，她颤抖着双手，将报纸放到一边，低着头语气晦涩道：“你过来，是为了告诉我这件事？”
“是啊，你应该看到了，这场比赛一等奖能拿到十万块，有了这笔钱，你可以带囡囡去做手术。她现在年纪小，早动手术，以后少受罪。”
“可……”树华有些心动，可想想又摇头，“我已经很多年没有动过笔，就算参加比赛，也不一定能拿奖。”
“怎么不能？你读书那会可是全校有名的大才女，要不是姓李的骗你结婚，让你放弃工作，给他洗衣做饭，说不定你早就出名——”
凤莲想到什么，止住声音，眼睛渐渐睁大，声音也渐渐拔高，“董树华！你不会因为姓李的那些话，自己都不相信自己了吧？他骗你的，他把你贬得一无是处，都是为了逼你离婚，你清醒一点好不好？”
因为生气，凤莲站了起来，在狭小的客厅里来回走动着，“你就算不为自己，也要为囡囡想一想啊，她生来就有心脏病，不动手术，以后能不能长大成人都是问题。你不振作起来多挣钱，你指望谁给她治病？姓李的？他连每月几十的抚养费都不愿意给，你指望她出钱救囡囡？”
听到这里，树华忍不住捂脸痛哭。
凤莲却没有和平时一样安慰她，冷眼看着她说：“有时候，我真怀疑你还是不是我认识的那个董树华。刚认识那会，你多傲气啊，神采飞扬，我们都以为你会成为大作家，职业女性，可你呢？为了一个男人，放弃工作，放弃写作，成了……成了……”
她终究没能把难听的话说出口，只道：“我看不起你！我为囡囡有你这样的母亲感到可惜。”
话落，凤莲头也不回地离开，并在心里暗暗发誓不再管她。
但两天后，接到喝醉的树华打来的电话，她还是匆匆赶了过来，到她家看到桌上空了半瓶的曲中味酒。
笑着摇头，走到桌前坐下，拿起一个扣在托盘上的空杯子，倒了两杯酒说：“来，我们坐下好好喝一杯，喝完酒，我陪你慢慢磨文章。”
……
“征文比赛消息见报后，沪市第十三百货，复兴东路百货商店、华山路百货商店等九家，之前谈判并不顺利的百货商场或者商店，主动联系我们想要合作。”
希望食光总经理办公室里，余兰英坐在办公桌后面，听着新提上来的销售组长沙曼云，汇报近期的渠道开拓情况。
沙曼云年纪不大，今年刚满二十二岁。
工作经验也不多，她六月份才大学毕业，毕业前通过校招，拿到了沪市一家做进出口的贸易公司的offer。
她在那家公司干了不到半年，便因为上司骚扰辞职了。
这段工作经历太短，被骚扰这种辞职原因，又不好拿到明面上说。所以辞职后，她工作找得并不顺利。
好单位觉得她不稳定，不在意她是否稳定的单位，她又不太满意。
蹉跎两个月，存款快花光，不??x?得不随便找家公司将就。
希望贸易就是这家公司。
沙曼云倒不是看不上希望贸易，虽然当时它连自己的办公场所都没有，员工也没多少，但过去一年，希望食光发展得很不错。
她还有希望食光的会员卡呢。
两家公司一个老板，可以推测出这不是一家皮包公司。
但她学外语的，之前是在进出口公司做外贸员，工资可观，福利待遇也很不错，这些是希望贸易比不上的。
而且走街串巷上门推销这种方式……她有点拉不下脸。
培训期间，沙曼云了解到了曲中味酒的发展历程，也知道了什么是“标王”，慢慢的，发现希望贸易其实挺有前景。