观点的差异，通常都是由于思路不同。想要改变他人的想法，就要注意理解对方是怎么想问题的，并且善于将别人引导到你所预设的思路上来。
<h3>反向激将法</h3>
绝大多数人，
都是被奖励推着走，被惩罚逼着退。
<h4>〇•可能遇到的问题</h4>
我孩子回家就一直看电视、刷手机，拖到很晚才随便做一做功课，我要怎么说，才能让孩子好好做功课呢？
常见的说法：“隔壁的××是不是又考了第一名？我听说他每天回家，第一件事就是把功课写完，他这么优秀，你能不能多学学人家啊？”
更好的说法：“你是不是有个同学叫××？家长会上，他妈妈抱怨了好久，说他作业都乱写一通，让他妈妈这么操心，实在是太不应该了。幸好你不一样，玩归玩，至少还会把功课好好完成，让我不用那么担心，对不对？”
<h4>？•为什么要这样说</h4>
很多人在敦促别人做事的时候，都会使用“激将法”，也就是通过批评目标对象，或者称赞他的对手，激发其羞愧感，使其为了避免愧疚而奋发努力，但这其实是一个误区。
最典型的例子是，小时候父母经常把我们跟“别人家的孩子”比较，有时被贬得一文不值。你的父母可能误以为，既然是亲近的人，说话就可以更严厉更直接，“反正我是为你好”，但是作为小孩，最常见的反应就是“别人家的孩子那么优秀，那你找他去啊！”
因此，在日常生活中使用激将法，往往都是错误的，因为“激将法”从根本上来说是一种惩罚，而惩罚一定会带来极强的挫败感。尤其是亲近的人这样做，我们会感到特别受挫，甚至觉得被背叛。
不是所有人都能在遇到这样的挫败时，仍能毫不退缩地勇往直前。绝大多数普通人，都是被奖励推着走，被惩罚逼着退。所以，想要激励别人，可以多用奖励的办法。
而且进一步说，把惩罚变成奖励，其实是非常简单的事情。你只需要反向使用激将法，也就是通过贬低其他人，抬高目标对象的自尊感。这里有个关键的说法：幸好你不一样。
比如前面提到的要激励小孩做作业，你的说法应该是：有很多不乖的孩子，但是“幸好你不一样”，最后还可以加上一问“对不对”等待对方的确认。在这种情况下，实际上不论对方乖不乖，几乎没人会回答“不对”。而只要对方跟你确认，他就是你所说的那么好的人，那就相当于建立起了他在这方面的自尊。接下来，他就有维护这种自尊的动力了。
再举个例子，伴侣之间经常会有一方希望另一方能做出一些改变，假设女生希望男生能多陪陪自己，很多时候女生会直接提出要求，并且称赞目标对象的对手。通常的讲法是：“人家××的男朋友经常带她出去玩！你呢？你的世界里只有打游戏！”
而更好的说法应该是：“我听说，××一点都不在意女朋友的感受，一天到晚都在跟各路狐朋狗友厮混，完全不留时间给他女朋友，幸好你不一样。我的闺密都说你是个很体贴的男朋友，我做什么你都会陪我的，对不对？”
所以，这两种话术的差异是，“反向激将法”是靠赞美目标对象，贬低他的对手，来激发目标对象的自豪感，让他为了“维护自豪”而努力。这样既能维护你们双方的感情，又能让对方产生由内而外的驱动力。
<h4>＋•延伸思考</h4>
“反向激将法”的前提是，任何人都有自尊，并且希望维护这种自尊。那么，有没有人从根本上就缺乏自尊呢？
首先，大多数人是不会这样的，而且一般来说，显得在某些方面“没皮没脸”、缺乏自尊的人，往往只是希望通过这种嬉皮笑脸的态度，掩饰自己内心的虚弱——也就是说，这可能恰恰是他维护自尊的一种方式。这里的逻辑类似于“我已经先躺下了，所以你们不可能打倒我”。可是你想想，会这样做的人，岂不是从心理上已经承认了自己非常害怕被打倒？而这一点，正是他的自尊所在。
其次，即使一个人在某个方面真的缺乏自尊，如果你想催促他改变，也不是通过进一步的刺激和压力，而是先要帮助他建立自尊，然后再做改变。
<h3>正面检验策略</h3>
如果想让别人往好处想，
那就往好的方向问。
<h4>〇•可能遇到的问题</h4>
我是一个化妆品销售员，客人选购时，常常露出犹豫不决的样子，我要怎么说，才能推客人一把，让他想要买我的产品呢？
常见的说法：“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢？是觉得颜色不适合，还是觉得不显色？”
更好的说法：“请问您比较喜欢这支唇膏的哪一方面呢？”
<h4>？•为什么要这样说</h4>
购物的时候会犹豫，就是因为客人选购时，发现有喜欢的一面，但也有缺点的一面，要推他一把，就要引导他往喜欢的一面去思考。
通常，一件事同时会有好的一面，也有坏的一面。聪明的人，就会利用这一点，用言语引导对方，让对方多关注特定的一面，进而影响对方对某件事的评价，这在心理学上被称为“正面检验策略”（Positive test strategy）。
正面检验策略是人的一种心理惯性，简单来说，当你问对方对一件事的看法时，他会倾向于根据你的提问方向，从过去的印象中尝试寻找能够符合的地方。
比如说，如果你问对方：“你是一个独立的人吗？”他就会去回忆自己做过哪些独立的事情，进而证明自己是个独立的人。可是如果相反，你问的是“你是个喜欢团队协作的人吗？”他就比较容易去回想那些与人合作的事例。
美国的心理学家罗伯特·B.西奥迪尼（Robert B.Cialdini）根据这个理论做过一个实验。对第一组受访者提问：“你上个周末是不是不开心？”对另一组受访者提问：“你上个周末是不是很开心？”结果是，被问到“是不是不开心”的组别，比起被问到“是不是很开心”的那一组，回答“对！我就是不开心”的比例，高了将近四倍。而事实上，这两组人的生活状况是差不多的，并没有多少幸福程度的差异。
所以，如果你希望强化对方好的印象，你就要朝好的方向去提问，让他往正面的方向去联想。
以推销产品为例，假如客人试用完唇膏，犹豫不决时，你该怎么强化他对产品的印象呢？很多人会急忙问：“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢？是觉得颜色不适合，还是觉得不显色？”这个提问方向，就是“哪里不喜欢”，会引导对方去想负面的地方。接下来，客人很可能就会开始抱怨：“唉，这支唇膏的显色度似乎不是很好！”“虽然颜色挺美，但跟我的肤色不是太搭……”而到了这个时候，你基本上已经无力回天了。
所以，如果你想加强对方对于产品好的印象，你可以利用“正面检验策略”的技巧，这么说：“请问，您比较中意这支唇膏哪一点呢？”这个提问方向就是“喜欢哪里”，会引导客人去想正面的地方。他可能会想：“我挺喜欢这款的包装设计，蛮体面的”“看起来很有气质”之类。这时候你如果再敲敲边鼓说：“对，这包装是今年春季的樱花限量款，光拿出来补妆都很有面子呢。”这个买卖差不多就谈成了。
<h4>＋•延伸思考</h4>
这种技巧不光可以用来推销商品，鼓励别人正面思考的时候也很有用。以鼓励孩子为例，身为父母，希望能让孩子对学校有个好印象，你也可以问问孩子：“你在学校，最喜欢哪堂课？为什么呢？”“喜欢和哪个同学一块儿玩？”“今天学校有没有发生什么好玩的事？”像这种提问的方式，相比于“学校好不好玩”“同学对你好不好”之类的提问，更能培养小孩的乐观心态。
反过来，如果你想让别人宣泄他的不满或委屈，也可以试试反向操作，诱导对方主动说出负面的情绪。例如，你的伴侣平时工作压力大，下班回家后，你就可以问问他：“今天公司里有没有发生什么烦心事？”“最近手上的案子是不是很麻烦啊？”相较于“今天过得怎么样”这种提问，对方会更乐意跟你倒苦水，心情也会舒展很多。
总之，你可以根据目的的不同，来决定要正向或是反向操作这种“正面检验策略”。如果想让别人往好处想，那就往好的方向问，如果想让他宣泄情绪或不满，那就往坏的方向问。
<h3>里根总统的推销技巧</h3>
比起别人的结论，
人更相信自己的答案。
<h4>〇•可能遇到的问题</h4>
无论是给客户推销方案，还是给朋友出谋划策，他们总是对我的建议持怀疑态度。比如，我看闺密的皮肤状况不太好，就建议她要及时保养，可是她却觉得我是小题大做。怎么说才能让别人认同我呢？
常见的说法：“你的皮肤很干燥，毛孔也有点粗大，再不好好保养，等老了就来不及了。”
更好的说法：“跟前几年相比，你觉得你的皮肤变得更好了吗？”
<h4>？•为什么要这样说</h4>
我们在提建议的时候，往往是直接给出我们的结论。可是，一般人听到别人下定的结论，都会本能地有一丝怀疑。所以，比起直接给对方结论，不如丢出问题，引导他自己去找出答案。毕竟，比起别人的结论，你也会更相信自己的答案。
在引导别人自己思考得出结论这方面，曾任美国总统的里根做得尤其出色。1980年，里根以共和党候选人的身份参加了总统竞选，他要和民主党时任总统卡特进行电视辩论比赛。以下有两种说话，你可以比较一下哪一种更好。
第一种，里根说：“各位，美国现在糟透了，经济不景气，我们过得比四年前更差劲。如果你不想让一切继续下去，请把票投给我！”这听起来似乎没什么问题，但也没什么亮点。这些话不过是美国总统选举中很常见的政治人物互相攻击而已。
尤其是里根说到“我们过得比四年前更糟了”，这很容易会让选民有一种莫名的警戒感，选民会觉得真的是这样吗？这是不是一种竞选的套路？你是不是在危言耸听？
而第二种，也是里根当年在进行电视辩论时的说法：“各位，你过得比四年前更好吗？你觉得经济比四年前改善了吗？如果答案是肯定的，那你投给民主党吧；如果答案是否定的话，那你还有其他选择。”
有没有感觉到，这段话的效果很不一样呢？里根问选民“你过得比四年前更好吗”，他没有给出结论，而是提出问题，并让选民自己找答案。而且，这么说比直接对民主党发起攻击，听起来也更有风度。
不过，你是不是有一个小疑问：万一大家觉得，现在的确过得比四年前更好了，岂不是弄巧成拙吗？这种情况是很少见的，因为大多数人回忆起过去，都会觉得比现在更美好。英文有个说法，叫“过去的好时光”（Good old days），说的就是这个现象。
即便过去的生活有一些糟糕，但是问题都已经解决了，有些苦尽甘来，回想起来变成了甜；有些经过时间的稀释，回想起来百味杂陈，甚至还有一丝审美愉悦。可是，现在面临的挫折、压力还在考验着你，心里的苦楚很难化解。
比如同学聚会的时候，很多曾经的死对头都可以握手言和，大家聊起以前的时光都觉得非常美好。如果你问那些老同学：“跟中学时代相比，你有没有觉得自己过得更开心？”很多人会回答“没有，还是过去更好”。这是因为在中学时期虽然学习很辛苦，但也都是过去的事了，而现在面临的生活压力，却是逃不开的。
所以，里根的话术真正巧妙的地方，就在于利用了这种心理——很少会有选民觉得现在比过去更好。最后他果然赢了那场电视辩论和总统选举。
回到开头建议闺密护肤的例子，如果你跟对方说：“你的皮肤状况不太好，要赶紧保养”，她就算接受，也可能会觉得你说话太冲。可是，如果她觉得自己的皮肤状况没有你说的那么糟糕，那对方可能会有点生气，甚至感觉被冒犯了。
如果使用里根的说话技巧问对方：“跟前几年相比，你觉得你的皮肤变得更好了吗？”一般情况下，无论男女，我们都会觉得自己的皮肤状况没有几年前好，这个时候再给你的闺密提护肤建议，她也会更听得进去，因为“我的皮肤没有原来好了，所以需要额外的保养”，这是她“自己”得出的结论。
<h4>＋•延伸思考</h4>
当你让普通大众用过去和现在做对比，这听起来是在询问他们的想法，但事实上，整体人群几乎只能得出一个答案：过去没有现在好。而当人对现状不满意的时候，他就会更愿意认同你的观点了。
这个说法的重点在于，你要预先想清楚，对方最可能得出的结论是什么，然后再让对方“自己”去得出个结论。如果不是很确定，就不要这样提问。比如说，对于一个正春风得意，觉得自己总算时来运转的人，里根这套提问就不好用了。
<h3>假装抛硬币</h3>
因为害怕后悔，