所以才会纠结。
<h4>〇•可能遇到的问题</h4>
情感的问题，经常让人难以决断。有朋友来咨询我，最近有两个条件都不错的追求者，他不知道应该选择哪一个。然后我发现，当我建议朋友选追求者A时，他就会说追求者B的好处；如果我建议他选追求者B时，他又会对追求者A恋恋不舍。我想帮助对方做决定，应该怎么说呢？
常见的说法：“这确实是个需要好好思考的问题！你一定要慎重地考虑，我们一起来分析一下A和B各自的优点和缺点吧！”
更好的说法：“不如就抛一枚硬币决定吧！正面就选A，反面就选B！”
<h4>？•为什么要这样说</h4>
一个犹豫不决的人，他真正遇到的问题，不在于A跟B本质的好坏，而在于这个人“无法自我说服”。他选A也好，选B也好，选来选去他都无法说服自己“这个是最好的”。因为害怕后悔，所以才会纠结。
所以，我们该怎么帮人做咨询，怎么帮对方做出他真正想要的决定呢？这时候，你反倒可以利用“反悔”这件事，帮对方找出心中真正想要的东西，让他能够做出决定。有个小技巧，叫作“假装抛硬币”。
以前面提到的朋友找你咨询情感问题为例，当对方在A和B两个选项之间举棋不定，他自己也说不清到底喜欢谁的时候，你可以这样说：“既然想不明白，不如就抛一枚硬币决定吧！正面就选A，反面就选B！”
这句话的潜台词是：在两个选择之间，你越是犹豫不决，就越是代表这两个选项其实好坏都差不多。否则，如果差距很悬殊，根本就不会那么难决定。既然差别不大，哪怕是你随便选一个，不管是A还是B，其实都不算错，你也都可以接受。
而你之所以为难，只不过是因为你害怕做决定，害怕以后会后悔。既然如此，倒不如现在就看看你会不会反悔，而抛硬币就能起到这个效果。
假如结果是正面，也就是选A，此时对方可能有两种反应。第一种反应，对方很爽快地说：“好，我知道了，我会去拒绝B，跟A在一起！”这种反应当然最好，因为他已经做出了决定。
可是，更微妙的反应是第二种，也就是看到硬币是正面，当下他就迟疑了，甚至有点伤心，他有可能会说：“可是……这样真的好吗……会不会有点太草率了……那个B……各方面条件真的很难得啊……”此时的反悔，其实就是一种决定。因为这就表明对方在不知不觉间，已经把天平向B倾斜。
人的心理是很奇妙的，在没有限制的情况下，就会觉得这个也很好，那个也不错，很容易就会陷入犹豫不决的困境。但如果现在没的选了呢？如果此时对方的第一个反应是试着去接受，那就代表这个选择是没问题的。
相反，如果那一瞬间，对方突然想反悔，这种想反悔的感觉，就会牢牢地盘踞在对方脑海中，就算让他再去做选择，他都忘不了当时那种“想反悔”的感觉。
这样一来，原本那两个看起来条件差不多的选项，就会分出高下了。这时候你就可以告诉他：“没关系，我们刚才抛硬币，其实只是个游戏。最后的选择，当然还是在你自己。不过，你刚才看到硬币是正面的时候，是不是觉得很可惜？为什么呢？”
等对方说出自己的心思，其实答案也出来了，他自己就会意识到原来我真正喜欢的，不是A而是B。
这里需要注意的是，我们抛硬币的目的不是真的要帮对方做决定，而是帮助对方明确自己的心意，自己说服自己。毕竟，与实际遇到的不顺利相比，“错过”才是最让我们心有不甘的。只可惜，很多时候后悔都是在事后。就算到时候想要重新选择，往往也都是“悔不当初”了。而这个“假装抛硬币”的游戏，就可以让人在选择之前，先感受一下后悔的感觉。
总之，要说服一个人，最强大、最有效的武器，其实就是这种“后悔的感觉”。既然我们做很多事情，都是为了避免后悔，那就正好可以利用“反悔”这件事，来帮助别人做出决定。
<h4>＋•延伸思考</h4>
1．你要尽量把“抛硬币做决定”这件事说得很严肃，让对方在抛硬币之前，真心觉得抛出来的结果就是最终的决定。只有这样，随之而来的后悔，才能体现其真实的心意。
2．如果对方始终觉得，抛硬币做决定这事太儿戏，你也可以直接告诉对方其中的道理，也就是“两个选项都差不多的时候，不选哪一个会让你更后悔？”认真思考这个问题，有助于自我确认和自我说服。
3．这个游戏也可以自己跟自己玩：当你陷入犹豫不决的时候，比如选择找工作还是继续深造，你可以抛一枚硬币，然后留意自己在看到正反面的时候，第一时间冒出来的是什么念头。是接受还是想要反悔？反悔的冲动有多强？
<h3>自我一致性</h3>
会对产品挑毛病的人，
恰恰是对产品感兴趣的人。
如果没兴趣，何必多费唇舌。
<h4>〇•可能遇到的问题</h4>
我是一个健身教练，经常遇到顾客在参观完健身房后，用诸如“怕自己没毅力坚持”“工作太忙”“会费太贵”之类的理由拒绝办健身卡。我该如何说服他们呢？
常见的说法：“健身很有必要的！虽然要花些时间，但是只要你坚持做，对身材和健康都有很大的帮助，您要不要办一张健身卡试试看？”
更好的说法：“有健身的想法，就说明您一定是个积极并且愿意做出改变的人，对吧？我知道坚持健身不容易，很多人都不愿意跨出自己的舒适圈，那您愿意吗？”
<h4>？•为什么要这样说</h4>
正所谓“嫌货才是买货人”，一个人会对产品挑毛病，恰恰是因为对产品有兴趣。如果一点兴趣都没有，就不会多费唇舌了。所以，面对表现出犹豫，找理由拒绝的人，不应该重复产品的优点，或是和对方争论利弊的问题，而应该强化对方的“内在诱因”。
按照这个思路分析，第一种说法，是强调了产品客观上的优点，希望对方了解到这个产品的价值。但很多时候，别人拒绝，并不是因为产品不够好，而只是因为成本太高。在这种状况下，再怎么强调外在的好处，效果都不明显。
而第二种说法的高明之处，在于它跳脱了外在的利弊，去诉诸对方内在的诱因，利用了人的“自我一致性”进行说服。对一个人来说，如果他肯承认自己拥有某种“人设”，那他就会尽量去维护这个人设，以确保他在任何时候都能尽量维持一致，贯彻这个人设。
曾经有家冰激凌厂商，在街上请人试吃他们的新产品。结果发现，如果直接询问路人：“您愿不愿意来尝尝新口味的冰激凌？”遭到拒绝的比例很高。但是，如果在说明来意之前，先问一句：“您是不是一个勇于尝试新事物的人？”接下来再请对方试吃新口味冰激凌的成功率就高很多了。
这是因为，很少有人会承认自己因循守旧，不愿尝试新事物，而一旦他确认了自己“勇于尝试”的这个“人设”，此时“试吃与否”就不再只是利弊的问题，而是“我是怎样的人”的问题。就算是浪费时间，就算觉得新口味不一定好，为了维护这个“勇于尝试”的人设，对方也会乐意试吃。
同样的道理，如果是否办健身卡，是“健身房条件如何”或者“我能不能坚持下来”的问题，对方有无数种理由可以说服自己先别急。但如果变成“我是不是一个积极的人”，或者“我是不是一个愿意提升自己的人”这样的问题，那他再想偷懒，就会难以安慰自己了。
换句话说，你的推荐要让别人难以说“不”，不应只强调客观上它有多好，而是要把对方的利弊考虑转换成“我是个怎样的人”这样的问题，让他自己说服自己。
<h4>＋•延伸思考</h4>
1．这种说服技巧，特别适合需要激励他人的场合。但是对于人设的选择，不一定要让对方口头确认。在很多事情上，人只要踏出第一步，其实就已经显示了他是一个什么样的人。这时候，你只需要点明这个事实提醒对方，他的行为已经证明了某种“人设”，他就会为了维护“自我一致”而做出改变了。
例如，作为老师，当学生抱怨功课太辛苦、要求太严厉的时候，你可以问学生“未来想做什么样的人”“在学校是想混日子还是想有收获”，你也可以从学生日常的某些表现出发，比如“我可以看出你们是有上进心的”，给对方归纳出某个正面的“人设”，再引导对方踏出舒适圈，认真学习课程。
2．需要警惕的是，有时候骗子也会利用你的自我同一性，把你框定在他预设的人设里。比如，先问你“想不想发财”，再给你讲“富贵险中求”“搏一搏，单车变摩托”之类的道理，让你接下来对无论多么不靠谱的商业计划都失去防御心。所以，当你觉得不对劲的时候，要意识到人设并不是绝对的。比如“我是一个能接受风险和挑战的人”，并不意味着“我是一个无论风险多大都会硬上的人”。
<h3>让你说“YES”的特色反问法</h3>
你的缺点跟失败，
反而是最适合增进亲密感的话题。
<h4>〇•可能遇到的问题</h4>
我是一个手机销售员，对不同手机的优缺点都了如指掌，可是经常出现我把产品的优点都一一介绍了，顾客还是没有购买的情况。
常见的说法：“我用过很多手机，就这款最好用！”或是“这部手机的后置摄像头，是双2000万像素，广角与长焦镜头，有10倍光学变焦，用了A11处理器！怎么样，很厉害吧！”
更好的说法：“这部手机有前后2000万像素，拍照特别好看，现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”
<h4>？•为什么要这样说</h4>
有的时候，毫无遗漏地铺陈所有优点，对方也未必能了解东西的好处。比如说，销售员把手机的技术规格都背了一遍，虽然这样做听起来很专业，可是如果顾客对手机很外行，听不懂那些术语，那手机有多好、好在哪儿，他还是听不出个所以然来。
反过来说，如果不讲客观数据，而只是诉诸自己的经验，例如“我用过很多手机，就这款最好用！”这样说并没有信息含量，也没有任何权威背书，在顾客眼中，你的推荐也并没有很强的说服力。如果你推荐东西时是诉诸个人的感受，那如果对方跟你关系比较疏远，他就不会采纳。
针对这种状况，美国的销售大师哈里·J.弗莱德曼（Harry J. Friedman）总结出一种“特色反问法”，用以把产品的优点植入对方心中。这个“特色反问法”的诀窍，就是一句话里要包括三个要素：特色、价值、反问。
以推荐手机为例，用“特色反问法”就会这样说：
（1）特色：“这部手机有前后2000万像素”。
所谓“特色”，就是要挑出商品的某一项特征来重点介绍。比如说相机的像素高，这就是特色。而且，不要贪心，一次只强调一项特色就好，以免分散焦点。
（2）价值：“拍照特别好看！”
所谓“价值”，就是要具体说明那项特色，能给用户带来什么实际的好处。比如说相机像素高，特别适合拍照，这就是价值。
（3）反问：“现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”
所谓“反问”，其实就是在求取共鸣，把刚才阐述的好处，提高成一种衡量商品优劣的标准，再反问对方同不同意。这个“标准”可以是挑选同类商品的标准，比如买手机就是要挑像素高，你也可以说这是对现代人生活的重要价值。
同样的道理，如果你觉得朋友的饮食习惯不太健康，想推荐一家素食餐厅给他，也可以利用“特色反问法”这么表达：“（1）我最近发现一家素食餐厅，菜做得特别清爽（特色）；（2）少油少盐很健康（价值）；（3）吃饭不就是健康最重要吗（反问）？”
<h4>＋•延伸思考</h4>
特别要注意，“衡量产品好坏”的标准，比起“陈述句”，用“反问句”更可能得到对方的认同。
比如，如果是用陈述句“买手机就是要买拍照好的”，这会显得比较武断，容易让人感到抗拒。但是如果是用反问句的话，态度就比较柔软，像是在征求对方的意见，这样他就没那么抗拒了。
而当对方同意了你最后的反问，就等于默认了前面阐述的特色跟价值。虽然，这不代表对方接下来什么事情都会答应你，可是你至少让他开始认同你了，这才方便你展开进一步的说服。